iz naše biblioteke
MOĆ
“MOĆ JE U OKU POSMATRAČA.” - SUN TSU
130
M
oć je sredstvo putem kog osoba, preduzeće ili država
dolazi do željenog cilja u svom odnosu sa drugim oso-
bama, preduzećima i državama. Moć daje mogućnost
uticaja na ponašanje drugih, omogućava da se postignu željeni
ishodi pregovora i da se problem reši onako kako strana koja
ima moć to želi.
Sa drugog aspekta “pregovaračka moć označava mogućnost da se
utiče na odluke druge strane za pregovaračkim stolom na željeni
način”. Moć smatramo potencijalom pojedinca, u nekoj situaciji,
da promeni tuđe stavove i ponašanje. Uticaj je, s druge strane, za-
pravo moć na delu – odnosno metode, strategije i poruke koje po-
jedinac koristi kako bi promenio tuđe stavove i ponašanje. Dakle,
moć je potencijalni uticaj, dok je uticaj kinetička moć (upotreba
te moći).
Pored toga, veoma je važna percepcija naše moći i
percepcija moći
druge strane ali i percepcija druge strane o našoj moći, jer postoji
stvarna moć i percipirana moć. Pregovarač mora stvoriti utisak
moći. Ako druga strana misli da mi imamo moć, onda je i imamo.
Sun Cu je govorio: “U borbi je važna obmana. Pa tako, kada koristi-
mo naše snage, moramo da delujemo kao da mirujemo, kada smo
blizu moramo naterati drugu stranu da poveruje da smo daleko,
kada smo daleko, moramo je naterati da poveruje da smo blizu. Jer
u napadu je vešt onaj vojskovođa čiji protivnik ne zna šta da brani,
a u odbrani je vešt onaj čiji protivnik ne zna šta napada".
Kao što smo rekli, moć koju mi pripisujemo drugoj strani zavisi i od
ugla gledanja ali zavisi i od toga ko gleda. Jedna osoba može odre-
đene znakove da shvati kao moć a druga ne - zavisno od sistema
vrednosti te osobe i brojnih drugih faktora. Dalje, postoji ono što
“mi vidimo” i ono što “zaista jeste”. Ljudi se lažno predstavljaju,
“šminkaju” realnost, kriju nedostatke i slabosti a potenciraju i na-
glašavaju prednosti.
Svaka strana ima potencijal za pregovaranje sa drugom stranom.
Slabija strana često nije tako slaba kao što se čini, kao što ni moćnija
strana nije toliko jaka. Postoji apsolutna i komparativna prednost i
moć. Ukoliko nemamo apsolutnu moć, možda imamo komparativ-
nu ili prednost u određenom momentu ili u određenoj situaciji, na
određenu temu. Dakle moć je relativna i promenljiva kategorija, jer
se u odnosima stalno menja. Moć nisu samo fizička tj. materijalna
sredstva, već više od toga. Moć može biti znanje, posedovanje in-
formacije, poznanstvo itd. Moć ima ona strana koja može napustiti
pregovore bez apsolutno ikakvih posledica i gubitaka. Moć je znati
šta želimo. Moć je biti hrabar. Moć je biti svoj. Ono što je dobra
vest jeste da pregovaračke veštine mogu prevazići razlike u moći.
Sa druge strane, uspešni pregovori zahtevaju veštu primenu moći.
Pregovarači treba da razumeju njenu namenu i ograničenja, izvore i
sredstva. Moć leži u razumevanju i pravilnom rasuđivanju. Moć je u
tome kako čovek shvata i doživljava samog sebe. Moć ne predstavlja
moć nad drugima, već moć nad sobom.
Kako će se moć koristiti i u koje svrhe, zavisi od osobina ličnosti
pregovarača. Određeno sredstvo u rukama loših ljudi može dovesti
do negativnog ishoda, dok u rukama dobrih ljudi može rezultirati
napretkom. Karakter je taj koji određuje na koji način će osoba steći
moć i kako će koristiti tumoć. Dakle, sama po sebi, moć nije ni dobra
ni loša. Način na koji je mi koristimo je čini dobrom ili lošom.
Struja takođe sama po sebi nije ni dobra ni loša. Takvom je čini
naša upotreba. Pomoću struje možemo ubiti čoveka a možemo
napraviti ručak. Dakle, važno je kako koristimo moć koju imamo.
Alkohol takođe može biti dobar ili loš, u zavisnosti od toga kako i u
kojoj meri ga koristimo. Nauka o toksikologiji kaže:
“Količina je ta
koja određuje da li je određena supstanca otrov ili lek”
.
Postoje brojni izvori moći koje vešti pregovarači koriste kako bi
promenili nečiji stav, mišljenje ili ponašanje. Dragiša Ristovski, na
primer, navodi nekoliko:
•
Moć prisile
– ovaj izvor moći se koristi tako što jedna
strana saopštava drugoj strani da će trpeti posledice i biti
sankcionisana na određen način ukoliko ne promeni svoje
ponašanje. Moć prisile funkcioniše ukoliko osoba “A” ima
poziciju da sankcioniše osobu “B” ili ima nešto što druga
strana želi, a što osoba “A” može da joj oduzme.
•
Moć referentnosti
– ovaj izvor moći se koristi tako što jedna
strana pokazuje drugoj strani da saradnja sa njom predstavlja
referentni standard za nju. Moć referentnosti funkcioniše
samo u slučaju da osoba “B” ima potrebu da se javno
identifikuje sa osobom “A”.
•
Nagradna moć
– proizilazi iz mogućnosti nagrađivanja drugih
za obavljanje posla koji treba obaviti.
•
Legitimna moć
– proizilazi iz položaja ili formalne titule u
nekoj organizaciji.
Izvori moći mogu biti
materijalne i nematerijalne prirode
. Izvori
moći materijalne prirode su na primer
novac, kapital, resursi, teh-
nologija, organizacija, oprema itd
.
I u ovom broju našeg časopisa nastavljamo sa promocijom knjige “Umetnost pregovara-
nja” autorke Dijane Carić. Knjigu možete poručiti i preko naše redakcije.
≡
Autor teksta: Dijana Carić
naše biblioteke
Industrija 61 / april 2016.
