Da li je važnije „Šta“ ili „Zašto“?

Kada postavimo pitanje da li je važnije Šta ili Zašto, onda govorimo o pozicijama i interesima u pregovaranju. Šta podrazumevamo pod interesima a šta pod pozicijama i u čemu je razlika? Pre svega, razvoj jednog dobrog poslovnog odnosa zahteva da dve strane uživaju potpuno razumevanje međusobnih interesa i da zajedno pronalaze rešenja. A da bi se stiglo do zajedničkog rešenja, interesi ne moraju biti isti. Važno je samo da nisu uzajamno isključivi.

Međutim, da bismo postigli ono što želimo prvo moramo znati šta je to što želimo tj. koji su naši interesi? Zašto to želimo? Da li mi to zaista želimo? Zašto je to nama važno? Šta će se dogoditi ako ne ostvarimo naš cilj?

Sa druge strane, ako znamo svoje interese, da li treba da ih otkrijemo drugoj strani? Mi naše interese otkrivamo kako bismo drugoj strani pomogli da napravi što bolju ponudu za nas. Međutim pitate se: “Šta ako druga strana neće da nam otkrije svoje interese"? Nije redak slučaj da pregovarači kriju svoje interese.

Oni veruju da će ih otkrivanje podataka o njihovim interesima oslabiti u pregovorima i da će dozvoliti drugoj strani da ih iskoristi. Nisu svesni da će tek otkrivanjem svojih interesa moći rešiti probleme i doći do rešenja. Oni izlože stavove ali ne i interese koji se kriju iza tih stavova. Strana koja neće da otkrije svoje interese je strana koja krije svoje namere, a to nije dobar temelj za dugoročne odnose i saradnju, niti dovodi do najboljeg mogućeg rešenja.

U tom slučaju mi moramo proceniti ili saznati iz drugih izvora koji su to interesi druge strane, ili jednostavno drugu stranu pitati otvoreno koji su njeni interesi postavljanjem pitanja “Zašto”. Zašto to želite? Zašto to radite? Zašto je to važno za vas?

Problem najčešće nije u onome “šta radimo”, problem je u onome “zašto to radimo”. Zašto druga strana izbegava da pričamo o određenoj temi? Zašto druga strana stalno započinje razgovor o određenoj temi? Zašto se druga strana ponaša tako kako se ponaša?

Šta ako druga strana ne odgovori na pitanje “Zašto”? U ovom slučaju moramo biti pomalo i psiholozi kako bismo napravili ispravnu procenu o tome da li druga strana govori istinu ili ne. Zato, ukoliko druga strana neće da nam otkrije interese posle pitanja “Zašto”, onda možemo primeniti strategiju tako što ćemo mi njima reći šta mi mislimo da su njihovi interesi.

Takođe, tokom pregovaranja mi možemo drugoj strani da predočimo koje bi sve interese ta strana mogla da ima ukoliko prihvati dogovor. Na taj način druga strana bi nam mogla biti zahvalna, jer možda to nije uzela u obzir ili jednostavno nije posao sagledala iz tog ugla. Zatim, tokom faze pripreme neophodno je spremiti predloge i opcije koji zadovoljavaju interese obe strane, ali i da se pretpostave pitanja koja bi nam druga strana mogla postaviti i unapred spremiti odgovore na ta pitanja.

Kod interesa je važno napomenuti da postoje materijalni i nematerijalni interesi. Materijalni interesi su opipljivi interesi kao što su novac, predmeti ili bilo koja druga materijalna stvar. Ovde takođe spadaju i cena, uslovi plaćanja, rabat itd. Međutim, u pregovorima se ne radi uvek samo o novcu. Postoje i druge stvari koje su predmet interesa.

Jednoj stani je važna tema o kojoj se priča. Drugoj strani je, na primer, važniji način na koji se priča o toj temi. Nematerijalni interesi su motivacija, reputacija, ugled, bezbednosne i sigurnosne potrebe, potreba za poštovanjem, potreba za pripadnošću, potreba za samodokazivanjem, potreba za znanjem i iskustvom, potreba za razumevanjem, potreba da se pregovarač pokaže kao sposoban pred nadređenima i kolegama, osećaj zadovoljstva i ispunjenja, potreba da se oseća dobro, potreba da se oseća moćno, takmičarski duh u okviru preduzeća itd.

Dakle, iza interesa kriju se potrebe. Međutim kao i pozicije, alternative i moć tako su i interesi promenljiva kategorija. Ono što nam je bilo važno danas, sutra možda neće biti zavisno od okolnosti i novih uslova koji će uslediti.

Nasuprot interesima su pozicije. Pozicije su ono što "kažemo da želimo", a interesi su ono što "zaista želimo". Pozicije su "šta želimo", interesi su razlog "zašto" to želimo. Prema Koenu: “Pozicije su ono što želimo, interesi su ono što nam je potrebno".

Kada otkrijemo poziciju druge strane, onda možemo i da shvatimo koje su je potrebe opredelile za tu poziciju. Zašto se osoba postavila tako? Da li zato što ne želi da bude povređena? Zato što ne želi da se oseti poraženom? Zato što ima strah da otkrije informacije? Da li je pozicija posledica osobina ličnosti, negativnog prethodnog iskustva ili jednostavno samo strah?

Razliku između pozicija i interesa možemo objasniti na sledećem primeru. Osim sagledavanja i istraživanja sopstvene pozicije u pregovorima, mnogo je važnija naša "percepcija sopstvene pozicije", kao i "naša percepcija o poziciji druge strane".

Nemojte se zabetonirati u svojim pozicijama već budite fleksibilni i uvek ostavite sebi dovoljno manevarskog prostora da promenite poziciju, ali da to isto omogućite i drugoj strani.

Knjigu "Umetnost pregovaranja" Dijane Carić možete kupiti preko redakcije časopisa "Industrija" pozivom na broj 011/305 88 22 ili poručite vaš primerak na e-mail: office@industrija.rs